Les facteurs clés du succès

juillet 3, 2017 JULIEN TABORE 227 Pas de commentaire

Dans cet article vous connaîtrez :

 

  • la stratégie à conduire
  • les facteurs clés du succès selon l’économiste porter
  • les bonnes questions à se poser

 

L’objectif de cet article est de déterminer les facteurs clés du succès, de procéder à une analyse sectorielle de son environnement.Selon l’économiste Porter, cinq forces déterminent la structure concurrentielle d’une industrie de  services :

  • 1. Pression des fournisseurs
  • 2. Pression des clients
  • 3. Les produits de substitution
  • 4. Barrière à l’entrée et menace de nouveaux entrants
  • 5. Rivalité entre concurrents

  1.   Pression des fournisseurs, elle dépend de leur marge de négociation c’est-à-dire du pouvoir qu’ils ont à imposer leurs prix.

Toute entreprise a des fournisseurs et des clients. La succession des transactions entre les fournisseurs les plus en amont de l’activité – matières premières (bien immobiliers) par exemple – et ceux qui sont le plus en aval : le client final, donne le détail des éléments de la filière au sein d’un secteur.

En matière immobilière, la chaîne de transaction débute par un propriétaire, le fournisseur, qui souhaite mettre en vente son bien immobilier. Il mandate un agent immobilier, pour réaliser la vente de son bien immobilier. L’acquéreur est le client final qui va acheter le bien.

Pour l’agent immobilier, le client final sera soit l’acquéreur, soit le vendeur, tout dépend qui supporte la commission de l’agent immobilier. La marge de négociation de l’agent immobilier sur sa commission est faible puisque sa commission est affichée et transparente auprès des parties. D’autant plus, si le mandat est exclusif, la négociation de la commission de l’agent immobilier est verrouillée.

La négociation s’effectue sur le prix de vente. La négociation va porter sur des critères objectifs, capacité de l’acquéreur de payer notamment en cas d’emprunt, localisation du bien, environnement du bien, défaut du bien immobilier.

De nombreux arguments peuvent être avancés par l’acquéreur, la surestimation du bien. L’agent immobilier, avant toute signature du mandat doit faire une évaluation immobilière. L’évaluation immobilière est un indicateur de l’état du marché.

Si le bien est en vente depuis plus de 3 mois, l’acquéreur va certainement arguer que c’est un bien qui ne se vend pas. Un indicateur fiable peut-être le délai moyen de vente, c’est-à-dire de la publication du mandat jusqu’à l’acte de vente.

L’acquéreur, peut également invoquer la situation du bien, desserte par les transports, exposition, le vis-à-vis voire la faiblesse de la performance énergétique.

Quant aux vendeurs, ils ont tendance à surestimer leurs biens, une bien surévaluer aura peu de chance de se vendre. C’est l’évaluation immobilière qui déterminera la stratégie à conduire.

  1.  Pression des clients, elle va intervenir sur le prix et les conditions de ventes. Plus les clients sont nombreux, plus il existe des sources d’approvisionnement et de substitution, plus les coûts de transfert entre deux fournisseurs sont faibles plus les clients disposent d’un pouvoir de négociation élevé.
  2. Les produits de substitution

Concrètement, l’acquéreur pour arriver à sa décision finale mets environ 1 mois et demi, pour trouver un logement. Il va d’abord chercher sur mobile, puis affiner sa prospection sur ordinateur ou tablette.

Il va ensuite contacter des agences immobilières, télécharger des applications. Le nombre moyen de visite est de 7 en moyenne pour arriver à une prise de décision.

  1.  Barrière à l’entrée et menace de nouveaux entrants,

Un premier type d’entrants potentiels provient des entreprises existantes.  Un deuxième type d’entrants potentiels est constitué par des entreprises actives dans des secteurs voisins, qui maîtrisent déjà des savoir-faire communs avec le secteur dans lequel elles veulent entrer.

La survenue de nouveaux concurrents est freinée par l’existence de barrières à l’entrée : les investissements initiaux et le temps nécessaire pour les rentabiliser, la réglementation immobilière les mesures Tous ces moyens rendent l’entrée plus difficile pour un nouveau concurrent.

Concrètement, les agents immobiliers effectuent 2/3 des ventes immobilières. Le reste s’effectue entre particuliers ou notaires.

Les agences immobilières se sont digitalisées mais conservent tout de même un ancrage territorial. D’autres réseaux de mandataires ont choisi un ancrage totalement digital.

Concernant la réglementation, l’apparition d’un code déontologique de la profession vient organiser les rapports entre la professionel.

Chaque professionnel doit se former par exemple 14h par an chaque année.  http://www.maformationimmo.fr est une plateforme par exemple qui permet aux professionnels de se former 24h/24 7j/7 sur tablette smartphone ou ordinateur avec des experts reconnus dans leurs domaines. 

  1.  Rivalité entre concurrents, la rivalité entre concurrents va dépendre du caractère stratégique du secteur de l’attrait du marché, des perspectives de développement, du nombre d’entreprises, de la taille, de la diversité des concurrents…

Il y a plus de 200 000 personne travaillant dans le secteur de l’immobilier en France. Le secteur se compose de TPE-PME de moins de 9 salariés, mais ce sont les grands groupes qui emploient le plus d’employés.

Les ventes c’est dernières années ont repris, et le chiffre d’affaire a encore progressé cette année.

Le secteur de l’immobilier revêt une importance capitale puisqu’il focalise les investissements. Le Le secteur de l’immobilier est un secteur ultra dynamique.

6ème Force : les pouvoirs publics

L’immobilier est un métier et un secteur ultra réglementé. L’introduction des mesures de  loi alur (fourniture des documents administratifs) a eu par exemple, un impact en allongeant les délais de transaction. Ce secteur dépend ainsi de des règlementations juridiques et fiscales qui organisent sa matière.

En résumé :

 

  • Maîtriser les 5 facteurs clés du succès
  • Conduire une statégie relative à son environnement
  • Avoir les arguments efficace auprès du vendeur ou de l’acquéreur

 

Les 10 questions essentielles à se poser :

  • Ai-je procéder à une évaluation du bien immobilier?
  • Est-ce que le vendeur surestime son bien  ?
  • Ai-je les bons arguments pour le vendeur ?
  • Ai-je les bons arguments pour les acquéreurs ?
  • Quels sont les points forts et points faibles du bien immobilier ?
  • Est-ce que j’ai un mandat simple ou exclusif ?
  • Est-ce que le bien est mis en ligne par d’autres agences ?
  • A combien j’évalue mon délai de vente ?
  • Ai-je une marge de négociation sur le bien ?
  • L’acquéreur a t-il la capacité de payer ?

Plus d’information sur www.maformationimmo.fr

 

 

 

 

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